房地产新时代

——以3.5%或更低佣金出售您的房产

作者：Michael Repka

在Burnett诉全国房地产经纪人协会（“NAR”）等机构案件具有里程碑意义的判决之前，买方经纪人的佣金通常由卖方和卖方经纪人设定，并列在上市协议中。即使买方独立地找到了房子、在没有经纪人的陪同下参加了一场房屋开放日活动、自行使用公开数据对可比房产进行了分析、联系了买方经纪人获得报价文件方面的帮助，所支付的佣金金额仍然是一样的。使问题更加复杂的是，房地产行业颁布了有争议的自私自利规则（例如，MLS模型规则9.7和NAR实践标准16-16），禁止持牌房地产经纪人协助卖方谈判较低的买方代理佣金，作为报价/还价过程的一部分。

从与卖方的非正式讨论中看出，许多卖方觉得被迫（或被明确告知）向买方经纪人支付2.5%的佣金。否则，有经纪人暗示（或明示）可能会拒绝展示他们的房产，这增长了卖方对房子卖不出去的担忧。粗略地回顾一下近几年的销售情况就会发现，卖方向买方经纪人提供的佣金率非常一致。在2021年1月1日到2023年10月31日期间，售出的871套帕洛阿托（Palo Alto）房产中（价格在200万美元到1000万美元之间），有94.9%的买方经纪人佣金率都是2.5%。如果卖方不认为2.5%的佣金率是固定的或必须的，那么，这是一个相当惊人的巧合。

卖方不必向买方经纪人提供佣金

NAR发布了具体指导意见，要求经纪人应该始终告诉客户，“报酬安排（包括佣金）是，而且一直是，经纪人和其客户之间可以协商的。这包括通过MLS向买方经纪人提供的报酬（如有）。”此外，NAR还明确表示，“卖方经纪人与其卖方客户协商并达成协议，决定提供多少报酬以满足卖方的最佳利益，可以是0美元，一分钱，或任何其他金额。NAR的规则没有规定具体数额。这完全属于经纪人和客户之间协商的事宜。”1

尽管NAR的指导是即使“卖方经纪人提供的佣金低于[买方经纪人]希望支付的佣金”，买方经纪人也“有道德责任展示”他们相信客户会喜欢的房屋，但一些房地产经纪人的行为违背了卖方的最佳利益，并错误地表述了规则。他们错误地向卖方传达了这样的信息：他们别无选择，只能支付2.5%的佣金（或其他金额）给买方经纪人，否则经纪人将抵制该上市房产。

无论这种威胁多么自私，它根本就不是真的，或者至少不再是真的。在过去，除非卖方向买方经纪人提出了一份单方且不可协商的报酬（如上所述，该地区200万至1000万美元之间的房屋通常为2.5%），否则上市房源信息是不能上传到多重房源服务（Multiple listing Service，简称“MLS”）的。那时候，除非卖方经纪人支付了大量的营销费用，否则买方可能不知道上市房屋的信息。

然而，现在已经确定，上市房屋可以进入MLS，它联合了成千上万的网站，如Zillow，Redfin， Realtor.com，甚至是Compass，Coldwell Banker和Intero等经纪网站。且价格低至0美元，更不用说像10,000美元或销售价格的1%这样的更大金额。换句话说，即使一个不道德的经纪人因为认为所提供的佣金不足而拒绝告诉潜在买方关于房源的信息，买方也很可能会通过在线资源或传统的营销渠道（如报纸广告、电视广告、广播广告或线上广告）发现房源。另外，即使报酬“仅”为10,000美元，20,000美元或购买价格的1%，许多有能力的代理经纪人也愿意递交报价。同时，崇尚创新和以客户为中心的经纪公司，如德立昂地产（DeLeon Realty），将为买方提供经验丰富的持牌经纪人，在购买德立昂自己代理的上市房源时，不向买方或卖方收取任何费用。

自Burnett诉NAR案判决以来，我作为一名全国顶尖的卖方经纪人和加州房地产律师，从参与的房产出售会议中获得了宝贵的见解。根据NAR制定的指导方针，我与许多潜在的卖方就买方经纪人的各种报酬方案进行了讨论。到目前为止，只有一家卖方表示希望不向买方的经纪人提供佣金，只有一家选择了支付2.5%的佣金，理由是担心买方的经纪人可能会由于报酬低于12.5万美元（500万美元的房产）而拒绝为买方提供代理。应该指出的是，这个特别的卖方是在与另一个发表过这些评论并能够灌输恐惧的经纪人交谈后得出这样的结论的。随着时间的推移，我预计大多数卖方经纪人将效仿DeLeon Realty的做法，以及遵循NAR的指导方针，让卖方选择向买方经纪人支付较低的佣金。

不管上述的特殊情况是什么，我们最近的卖方都选择了支付买方经纪人从10,000美元的固定费用到1.5%不等的佣金。考虑到经纪人在当中所做的工作量，他们应该是可以接受这个范围的佣金金额。但是，那些会提供额外的服务或特殊谈判技巧的经验丰富的经纪人，可能会要求高于卖方报价的佣金金额。在这种情况下，买方可以通过买方代理协议或类似形式提供额外报酬。

买方代理协议

最近，与我交谈过的大多数当地经纪公司经理都表示，他们正在积极培训和鼓励他们的经纪人与其买方签订买方代理协议。这些协议（以及类似的形式）是买方的经纪人和他们的客户之间的合同，其中买方同意以协商的价格向经纪人提供的服务支付费用。这个商定的金额通常以销售价格的百分比（例如，1.5%或2.5%）或固定金额（例如，20,000美元）体现。重要的是，具体条款是买方和买方的经纪人之间根据各种因素进行协商的，例如经纪人的受教育程度、专业背景、经验、所提供的服务水平和所花费的时间。潜在买方如遇暗示收取固定佣金的经纪人时，应该寻找更诚实的经纪人。记住，佣金数额是根据客户的需求、经纪人的教育和经验以及所投入的时间来协商的。

例如，不熟悉湾区的首次购房者可能需要经纪人带领参观多个城市和社区、有关融资选择的建议、披露报告的详细摘要和解释以及有关购买合同的大量指导。与居住在同一社区，只是在附近寻求更大房屋，特别是如果他们已经在开放日参观过该房产的经验丰富的买方相比，前一类买方可能愿意向其经纪人支付更高的百分比。

这种结构的好处是，潜在的买方可以面试多个经纪人，并选择一个最符合他们的标准。此外，经纪人之间的竞争可能有利于消费者，经纪人可能会降低佣金，提高服务水平，使自己与众不同。在没有价格垄断和串通的竞争市场中，消费者会获益。并且，竞争激烈的环境鼓励买方在面试和选择经纪人时更有条理。这种对选择买方经纪人的重新关注必然会使能够证明其相对价值最好的买方经纪人受益。

为买方提供免费的替代方案

可以预见的是，随着时间的推移，其他经纪公司将采用DeLeon Realty的方法，如果买方在MLS 中提出了的佣金报酬，但没有经纪人代表他们，则经纪公司会为买方提供免费购买其房源的选择。与此同时，DeLeon Realty的房源将吸引更多不愿向经纪人支付佣金的买方的关注。

自2017年3月以来，DeLeon Realty一直是本地唯一一家不向交易双方收取佣金的大型经纪公司。这种独特的做法使买方能够在买方或卖方都不需要支付任何买方佣金的情况下购买我们的房源。这种巨大的竞争优势，再加上DeLeon Realty在行业中领先的营销手法，肯定会减轻卖方的担忧，让他们不用担心买方经纪人可能会由于佣金较低（比如1万美元或2万美元）而拒绝向潜在买方告知卖方在MLS提供的房源。